Переговоры без поражения (Золотая библиотека МИФ). Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

1,647.36 руб.

Описание

О книге

Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения?

Авторы, ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях — от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.

Для кого эта книга

Книга адресована самой широкой аудитории: менеджерам, профессиональным переговорщикам, но особенно пригодится тем, кто работает в сфере коммуникаций.

Почему мы решили издать эту книгу

Это одна из лучших книг по практике переговоров. Ведущие специалисты в области бизнес-коммуникации и социальной политики признают метод принципиальных переговоров самым действенным и эффективным.

Фишка книги

Именно с этой книги начались активные исследования искусства переговорного процесса, практической конфликтологии и искусства полемики. Книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира, продано более 2 000 000 экземпляров.

Книга входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах.

От авторов

Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с одной и той же дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.

Роджер Фишер
Уильям Юри
Брюс Паттон

Об авторах

Роджер Фишер — директор исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете, читает курс ведении переговоров в юридическом колледже Гарварда, косультирует правительство, крупные корпорации и частных лиц по вопросам разрешения конфликтов, сотрудничает с Conflict Management, Inc.сотрудничает с группой по разрешению конфликтов из Кембриджа. Во время Второй мировой войны служил в ВВС США, реализовывал план Маршалла в Париже, работал в министерстве юстиции в Вашингтоне.

Уильям Юри — один из основателей Гарвардского переговорного проекта, в рамках которого он руководит программой, посвященной глобальным переговорам. Он ― соавтор бестселлера «Переговоры без поражения» (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In), вышедшего пятимиллионным тиражом на более чем двадцати языках, а также автор книг Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Confl ict и The Third Side: Why We Fight and How We can Stop.

В последние два десятилетия Юри выступал в качестве консультанта по ведению переговоров и посредника в разнообразных конфликтах, от корпоративных слияний до «диких» забастовок на угольной шахте в Кентукки и этнических войн на Ближнем Востоке, на Балканах и в республиках бывшего Советского Союза. В 80-х годах он помогал правительствам Соединенных Штатов и Советского Союза в создании центров уменьшения ядерной опасности, предназначенных для предотвращения случайного начала ядерной войны. В этом качестве он был консультантом центра антикризисного управления при Белом доме.

Юри регулярно выступает с лекциями и проводит семинары для руководителей корпораций, профсоюзных деятелей, юристов, учителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят компании AT&T, IBM и Ford, а также Министерство финансов США, Государственный департамент и Пентагон.

Уильям Юри закончил Йельский колледж, а магистерскую и докторскую степени он получил в Гарвардском университете по специальности социальная антропология. Он лауреат премии Уитни Норта Сеймура, присуждаемой Американской ассоциацией специалистов по арбитражу, а также медали «За заслуги» российского парламента. Он часто публиковался в авторитетных международных изданиях, от The New York Times до Financial Times, и выступал на телеканалах ABC, BBC и других.

Заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, преподает юриспруденцию в Гарварде. Известный адвокат, обучал искусству ведения переговоров дипломатов и руководителей крупных корпораций во всем мире.

Цитаты из книги
Три важных критерия

Любой метод переговоров можно оценить по трем критериям. Переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое возможно. Переговоры должны быть эффективными. И наконец, они должны улучшить, но уж ни в коем случае не испортить отношения между сторонами.

Не вставать в позу

Чрезмерно твердое отстаивание своих позиций превращается в борьбу самолюбий. Каждый участник переговоров четко знает, что он может сделать, а чего не будет делать ни под каким видом. Задача достижения взаимоприемлемого решения превращается в настоящую битву.

Они тоже люди?

Основной особенностью переговоров, о которой часто забывают, является то, что вы имеете дело не с абстрактными представителями «другой стороны», а с людьми. У людей есть эмоции, системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем.

Выпустить пар

Очень часто самым эффективным способом справиться с гневом, подавленностью и другими негативными чувствами является предоставление возможности освободиться от них. Люди испытывают психологическое облегчение, сбросив с себя груз подобных эмоций.

Переговорное джиу-джитсу

Вместо того чтобы сопротивляться критике, стимулируйте ее. Вместо того чтобы просить оппонента принять или отвергнуть предложение, спрашивайте, что в данной идее ему не нравится. «В чем, по вашему мнению, самые тяжелые последствия отказа от подобной прибавки?»

Позиционное давление

Когда в ноябре 1979 года в Тегеране были взяты в заложники дипломаты и сотрудники американского посольства, иранское правительство заявило о своих требованиях и отказалось ити на переговоры. Точно так же часто поступают адвокаты, заявляя своим соперникам: «Увидимся в суде».

  • Основные
    Производитель Манн, Иванов и Фербер
    Страна производитель Россия
    Тематика Деловая литература
    Язык издания Русский
    Вид переплета Твердый
    Количество страниц 256.0
    Год издания 2014
    Дополнительные характеристики
    Автор Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон
    Издательство Манн, Иванов и Фербер
    Обложка Твердая
    Размеры 242x170x21 мм